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资源信息

【黎作新】销售渠道管理

  • 播放环境:Win9X/Win2000/WinXP/Win2003/
  • 讲座语言:简体中文
  • 推荐等级:
  • 讲座类别:中国讲座100下载网 - 营销讲座 - 代理连锁
  • 讲座授权:学习交流
  • 解压密码:本站默认解压密码:www.newasp.net
  • 讲座来源:互联网
  • 更新时间:2014-06-29 16:34:40
  • 讲座简介

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    黎作新-销售渠道管理
    讲师简介 
    黎作新 GEC特约培训师。曾任宝洁(国际)有限公司大中华区市场与销售高级经理、百事可乐饮料公司 销售部高级拓展经理(相当于销售总监)、加丹(加拿大)啤酒公司中国市场销售总监,有15年的市场和销售管理经验。成功地为许多企业作为内部培训,如:香 港南顺集团、广州雅倩公司、香港菲力浦家电公司美国华纳糖果公司、青岛啤酒等众多公司、遍及日化、饮料、医药、酒业、通讯、电子等行业。

    VCD内容简介 

    第一讲:销售渠道的结构与角色定位
    - 什么是销售渠道
    - 销售渠道的结构
    - 渠道成员角色的定位
    - 代理商的类型
    - 脑力激荡:现代营销管理中4P
    是否可以代替4C

    第二讲:中间商的开发(上篇)
    第一步 拟定分销策略
    -必须考虑的关键因素
    第二步 挑选与审核中间商
    -选择经销商时要了解的基本问题
    -讨论
    第三步 识别中间商
    -识别适当的中间商时的表格运用
    -讨论 

    第三讲:中间商的开发(下篇)
    第四步 达成合作关系
    -制定及运用贸易条款
    -一般情况下给予的信贷
    -讨论
    -如何提供信贷便利
    -合同样本
    -中间商的筛选过程
    -案例分析 

    第四讲:中间商的管理(第一节)
    经销商的管理
    -为什么要把业务转交给经销商
    -经销商的看法与供应商的局限
    -经销商眼中的好供应商
    -经销商是如何看待供应商的销售人员
    -定期审核经销商的方法

    第五讲:中间商的管理(第二节)
    中间商的圈地运动
    -脑力激荡
    -讨论对付中间商的办法 
    二批的管理
    -二批的管理实务
    -讨论

    第六讲:中间商的管理(第三节)
    零售终端的管理
    -案例分析
    -如何制定销售访问计划
    -制定销售访问计划的原则
    -如何提高拜访绩效 

    第七讲:中间商的管理(第四节)
    重点零售客户的内部运作特点
    -配送中心管理
    -卖场布局中磁石理论
    -讨论
    终端用户的管理
    -终端用户的管理要素

    第八讲:如何与中间商建立伙伴关系(上篇)
    管理中间商的五条原则
    供应商的销售人员所需的技能
    经销商的销售人员所需的技能

    第九讲:如何与中间商建立伙伴关系(下篇)
    讨论
    -如何为经销商的业务增值
    -改善经销商关系的有效途径
    模拟实验 

    第十讲:中间商的激励
    中间商的激励
    -从马斯洛图中找出什么是中间商需要的
    -制定激励的方针政策时双方的心态
    折扣类型
    -案例分析
    -讨论:折扣所产生的影响

    第十一讲:解决渠道的冲突
    化解渠道冲突的办法

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